Santander coloca modelo de family office no centro de sua estratégia de wealth management para atingir famílias com mais de R$10 milhões de patrimônio

O Santander decidiu reposicionar sua atuação em wealth management no Brasil ao colocar o modelo de family office no centro da estratégia para o segmento de grandes fortunas. O movimento acontece em um contexto de competição cada vez mais intensa entre bancos tradicionais, multi-family offices independentes e assessorias que passaram a disputar com mais força o relacionamento com famílias de alto patrimônio. Segundo a reportagem do NeoFeed, a marca Beyond Wealth, lançada globalmente pelo banco, será usada no Brasil como uma estrutura de gestão patrimonial voltada a famílias com patrimônio a partir de R$ 10 milhões.

A mudança é relevante porque amplia de forma expressiva o público-alvo da operação. Até então, o serviço era restrito a tíquetes superiores a R$ 100 milhões. Com a nova estratégia, o Santander busca escalar o atendimento sem abandonar a proposta de sofisticação, oferecendo uma estrutura com gestão discricionária, consolidação patrimonial e supervisão multicustódia. A expectativa mencionada na matéria é sair de 25 famílias atendidas para 50 clientes até o fim de 2026, o que mostra que o banco está menos interessado em tratar o family office como produto de nicho e mais em transformá-lo em uma frente estratégica de crescimento.

Esse reposicionamento também revela uma mudança mais ampla no mercado brasileiro de wealth. O family office deixou de ser visto apenas como uma solução ultraexclusiva para fortunas muito elevadas e passou a ocupar espaço como modelo de organização patrimonial para clientes que buscam centralização, governança, visão consolidada dos ativos e acompanhamento mais técnico da carteira. A própria reportagem destaca que o segmento de multi-family office e multicustódia já representa cerca de 20% do mercado de wealth management no Brasil, algo próximo de R$ 600 bilhões, evidenciando que a demanda por estruturas mais consultivas e integradas cresceu de forma relevante.

Durante muito tempo, esse avanço esteve mais associado às casas independentes, como G5, TAG, Turim e Portofino, além de novos movimentos vindos de assessorias e plataformas que passaram a estruturar ofertas próprias para grandes patrimônios. Agora, os bancos incumbentes mostram que não pretendem ceder esse espaço. O texto cita, por exemplo, o avanço do BTG após a compra do Julius Baer, o investimento do UBS em sua estrutura local e a iniciativa do Itaú de consolidar ativos por meio de um modelo de consultoria apoiado por tecnologia. Nesse cenário, a decisão do Santander reforça uma leitura importante: o mercado de grandes fortunas no Brasil está migrando para um ambiente em que escala, tecnologia, presença global e sofisticação consultiva precisam caminhar juntas.

Outro ponto central dessa estratégia está no modelo de remuneração. O crescimento dos family offices e das estruturas de supervisão patrimonial tem relação direta com o amadurecimento do cliente em relação a conflitos de interesse, transparência e formas de cobrança. A matéria mostra que o Santander pretende avançar também na lógica de fee based dentro do private banking, sinalizando que o mercado brasileiro segue se movendo em direção a uma relação mais clara entre serviço prestado, governança e remuneração. Isso tende a fortalecer estruturas em que o valor percebido está menos na distribuição de produtos e mais na coordenação patrimonial, alocação estratégica e acompanhamento contínuo.

Ao mesmo tempo, o Santander busca combinar essa nova frente com uma transformação mais ampla do seu private banking. A reportagem informa que a divisão cresceu 16% em 2025, atingindo R$ 300 bilhões sob custódia entre ativos onshore e offshore, e que o banco aprovou a contratação de mais 25 banqueiros para reforçar sua presença regional fora do eixo Sudeste. Essa expansão territorial ajuda a explicar por que o family office passa a ser tão estratégico: grandes fortunas não estão concentradas apenas nos principais centros financeiros, e a presença local, combinada com capacidade global, pode ser um diferencial competitivo relevante.

No fim, o movimento do Santander não é apenas uma mudança de posicionamento comercial. Ele funciona como sinal de uma transformação estrutural do wealth management brasileiro. O family office deixa de ser tratado como exceção e passa a ocupar um papel central na disputa pelas grandes fortunas. Para o mercado, isso confirma uma tendência clara: o crescimento do wealth no Brasil será cada vez mais puxado por modelos que entreguem coordenação patrimonial, visão consolidada, estratégia de longo prazo e uma experiência mais próxima da lógica de advisory do que da simples oferta bancária tradicional.

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