ETFs, comissões e fee: o dilema que o mercado de assessoria precisa enfrentar

O crescimento dos ETFs reacende uma discussão que vai muito além do produto: como remunerar o aconselhamento financeiro sem deixar que o incentivo econômico determine a carteira do investidor?

O mercado brasileiro de ETFs está entrando em uma nova dimensão. Segundo dados divulgados pela B3, esses fundos já alcançaram R$ 116,6 bilhões em patrimônio, praticamente três vezes o volume observado dois anos antes.

À medida que os ETFs ganham espaço nas carteiras, porém, uma discussão paralela começa a crescer: a remuneração de quem recomenda os investimentos.

Diferentemente de diversos produtos tradicionalmente distribuídos pelas plataformas, ETFs geralmente não carregam os mesmos mecanismos de remuneração por distribuição. Uma reportagem recente do InvestNews colocou justamente essa questão no centro do debate sobre a expansão da indústria brasileira.

A conclusão mais simples seria imaginar uma disputa entre dois modelos: comissão de um lado e fee do outro.

Mas a experiência internacional sugere que a discussão é mais complexa.

O conflito não desaparece ao mudar o modelo

Nos Estados Unidos, estruturas remuneradas por comissão convivem com modelos em que o cliente paga diretamente pelo aconselhamento.

A SEC reconhece que tanto broker-dealers quanto investment advisers possuem potenciais conflitos econômicos. A resposta regulatória americana não foi simplesmente eliminar uma das estruturas, mas estabelecer obrigações de best interest, identificação e tratamento dos conflitos.

Os ETFs cresceram nos dois ambientes.

Dados do Investment Company Institute mostram que, em 2024, os ETFs representavam 35% dos ativos de clientes atendidos por full-service brokers e 49% dos ativos de clientes de advisers remunerados por fee, contra 10% e 17%, respectivamente, dez anos antes.

Ou seja: a adoção é maior no modelo fee-based, mas os ETFs também ganharam bastante espaço dentro do modelo tradicional.

E proibir comissões também não encerra a discussão

O Reino Unido seguiu um caminho diferente.

A partir do Retail Distribution Review, implementado no fim de 2012, pagamentos de comissão de provedores de produtos a advisers por aconselhamento em investimentos de varejo foram proibidos. A remuneração passou a ser acordada entre adviser e cliente.

Mais de uma década depois, o regulador britânico enfrenta outro desafio: ampliar o acesso da população ao aconselhamento.

A Financial Conduct Authority estima que cerca de 23 milhões de consumidores estejam insuficientemente atendidos pelo mercado de advice e guidance. Em abril de 2026 entrou em funcionamento o regime de Targeted Support, uma alternativa intermediária entre orientação genérica e aconselhamento individual completo.

Não significa que a retirada das comissões tenha provocado sozinha esse advice gap. Mas mostra que qualquer arquitetura de remuneração produz trade-offs.

O Brasil pode construir seu próprio caminho

A regulação brasileira já começou a avançar sobre o problema pela transparência.

A Resolução CVM 179 ampliou as obrigações dos intermediários em relação à divulgação de remunerações e potenciais conflitos de interesse. A lógica é permitir que o investidor compreenda os incentivos econômicos existentes na distribuição.

Talvez o próximo estágio da discussão não precise ser decidir se fee é melhor que comissão.

A pergunta mais importante pode ser outra:

a estrutura de remuneração está interferindo na arquitetura da carteira?

É possível imaginar um mercado em que diferentes clientes sejam atendidos por diferentes modelos — commission-based, fee-based ou híbridos — desde que existam transparência, governança dos conflitos e capacidade de demonstrar que a recomendação não é determinada pelo produto que gera maior receita.

Porque, no fim, ETFs colocam pressão sobre algo maior do que a comissão.

Eles reduzem o preço de acesso ao investimento.

E quanto mais barato fica o produto financeiro, mais o valor do assessor precisa migrar da simples seleção de produtos para asset allocation, planejamento patrimonial, comportamento do investidor, crédito, gestão de risco e visão financeira de longo prazo.

O verdadeiro debate, portanto, talvez não seja quem vencerá entre fee e comissão.

É por qual valor o cliente estará disposto a pagar pelo assessor do futuro.

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