Todo cliente deve migrar para o fee fixo? Uma matriz para identificar o modelo mais adequado

O fee fixo deixou de ser apenas uma alternativa pouco explorada no mercado brasileiro e passou a ocupar um espaço importante nas estratégias de crescimento das assessorias de investimentos.

Durante a Expert XP 2026, Guilherme Sant’Anna, diretor de Distribuição e Segmentos da XP, afirmou que o modelo representa atualmente cerca de 5% do mercado brasileiro. Dentro da XP, considerando também o canal de consultoria, a participação já estaria próxima de 20%. A projeção apresentada é de que essa proporção alcance 40% nos próximos cinco anos. (infomoney.com.br)

O avanço do modelo é relevante. No entanto, ele também pode levar os escritórios a uma conclusão precipitada: a de que todos os clientes deveriam ser convertidos.

A pergunta mais estratégica não é simplesmente:

“Como migrar mais clientes para o fee fixo?”

Antes disso, o escritório precisa entender:

“Para quais clientes o fee fixo realmente entrega mais valor — e em que momento essa mudança deve acontecer?”

A resposta não depende apenas do patrimônio investido. Ela passa pela complexidade da vida financeira do cliente, pela frequência das demandas, pelo nível de acompanhamento esperado e, principalmente, pela percepção de valor construída ao longo do relacionamento.

O fee fixo não é necessariamente o destino de toda a base

Atualmente, o investidor pode acessar diferentes formas de relacionamento e remuneração.

No modelo transacional, a remuneração está relacionada às operações e aos produtos contratados. No fee fixo, o cliente paga um percentual previamente definido sobre o patrimônio mantido na instituição. Já na consultoria, a cobrança pode considerar o patrimônio total acompanhado, inclusive quando distribuído entre diferentes instituições. (infomoney.com.br)

A própria XP passou a apresentar sua estratégia a partir de uma lógica multimodelo, oferecendo alternativas como atendimento transacional, fee fixo e consultoria, de acordo com o perfil do investidor. (xpi.com.br)

Isso reforça um ponto importante: não existe um único modelo capaz de atender adequadamente todos os clientes.

Um investidor com uma carteira simples, poucas movimentações e baixa necessidade de acompanhamento pode não perceber valor suficiente em uma cobrança recorrente. Em contrapartida, um cliente com patrimônio distribuído, participações societárias, demandas familiares, questões tributárias e decisões frequentes pode encontrar no fee fixo uma relação mais transparente e coerente com o serviço recebido.

O erro está em tratar a conversão como uma meta exclusivamente comercial, sem considerar a aderência do cliente.

A matriz de migração para o fee fixo

Para apoiar essa decisão, propomos uma matriz baseada em dois eixos.

Eixo 1: complexidade financeira e patrimonial

O primeiro eixo analisa o grau de complexidade da realidade do cliente.

Entre os elementos que podem elevar essa complexidade estão:

• patrimônio distribuído entre diferentes instituições;

• investimentos no Brasil e no exterior;

• participações empresariais;

• ativos imobiliários e ilíquidos;

• necessidade de liquidez recorrente;

• planejamento sucessório;

• estruturas familiares com diferentes objetivos;

• demandas tributárias;

• concentração patrimonial;

• necessidade de coordenação entre diferentes especialistas.

Quanto maior a complexidade, maior tende a ser a necessidade de organização, acompanhamento e visão integrada.

Eixo 2: intensidade do acompanhamento

O segundo eixo considera a natureza do relacionamento.

Em uma extremidade está o cliente que procura o profissional de forma pontual, geralmente para avaliar produtos, realizar operações ou resolver demandas específicas.

Na outra, está o investidor que espera contato recorrente, reuniões periódicas, monitoramento da carteira, acompanhamento de metas e apoio contínuo em suas decisões.

A combinação entre esses dois eixos forma quatro perfis.

1. Modelo transacional

Baixa complexidade e relacionamento pontual

Este quadrante reúne clientes com uma estrutura financeira mais simples e poucas demandas ao longo do ano.

Normalmente, são investidores que:

• possuem carteira concentrada em poucos ativos;

• realizam poucas movimentações;

• demandam contatos pontuais;

• procuram principalmente produtos e oportunidades;

• ainda não possuem objetivos que exijam planejamento mais amplo;

• não demonstram interesse em um acompanhamento recorrente.

Nesse cenário, o modelo transacional pode continuar sendo adequado.

Tentar converter esse cliente apenas porque ele atingiu determinado volume patrimonial pode gerar resistência. Sem uma entrega adicional claramente percebida, o fee fixo pode ser interpretado somente como uma nova cobrança.

Isso não significa que o relacionamento deva permanecer estático. O escritório pode ampliar gradualmente a entrega, organizar reuniões periódicas, mapear objetivos e apresentar uma visão mais completa do patrimônio.

A eventual migração deve ser consequência dessa evolução — não seu ponto de partida.

2. Fee fixo simplificado

Baixa complexidade e acompanhamento contínuo

Neste quadrante está o cliente que ainda não possui uma estrutura patrimonial sofisticada, mas já valoriza acompanhamento, proximidade e organização.

Pode ser um investidor em fase de acumulação que:

• deseja reuniões periódicas;

• procura orientação para tomar decisões;

• valoriza previsibilidade;

• acompanha metas financeiras;

• demanda revisão recorrente da carteira;

• espera disponibilidade e proximidade do assessor.

Embora sua complexidade ainda seja relativamente baixa, a intensidade da relação pode justificar uma proposta de fee fixo.

Nesse caso, o escritório não precisa necessariamente oferecer o mesmo escopo destinado a um cliente de alta complexidade. É possível estruturar uma modalidade compatível com o perfil atendido, com entregas, periodicidade e limites claramente definidos.

O ponto central é que o cliente deve compreender o que está recebendo em troca da remuneração.

3. Modelo híbrido ou etapa de transição

Alta complexidade e relacionamento pontual

Este talvez seja o quadrante que exige maior atenção.

O cliente possui uma realidade financeira ou patrimonial complexa, mas ainda não construiu um relacionamento contínuo com o escritório.

Ele pode ter empresas, imóveis, investimentos em várias instituições ou demandas sucessórias relevantes. No entanto, procura o profissional apenas quando surge um problema ou oportunidade específica.

Nesse perfil, a complexidade sugere potencial aderência ao fee fixo, mas a baixa intensidade do relacionamento indica que talvez ainda não seja o momento de propor uma migração direta.

Antes da mudança, o escritório pode conduzir uma etapa de diagnóstico:

• mapear os ativos;

• identificar objetivos;

• consolidar informações;

• avaliar riscos e concentrações;

• definir uma agenda de acompanhamento;

• apresentar o escopo do serviço;

• demonstrar quais decisões serão apoiadas ao longo do ano.

Dependendo da estrutura do grupo empresarial e dos registros regulatórios envolvidos, determinadas entregas podem exigir atuação de áreas distintas, consultores registrados ou parceiros especializados.

Por isso, “modelo híbrido ou por projeto” deve ser entendido como uma lógica de relacionamento e transição, e não como uma autorização para que o assessor exerça atividades fora do seu enquadramento regulatório.

4. Fee fixo completo

Alta complexidade e relacionamento contínuo

Este é o perfil com maior aderência ao fee fixo.

Trata-se do cliente que não busca apenas acesso a produtos. Ele precisa de acompanhamento recorrente para tomar decisões que envolvem diferentes partes de seu patrimônio.

Entre suas características podem estar:

• patrimônio relevante e diversificado;

• recursos distribuídos entre instituições;

• investimentos nacionais e internacionais;

• participações empresariais;

• necessidade de planejamento de liquidez;

• questões sucessórias;

• diferentes membros da família envolvidos;

• demanda por consolidação patrimonial;

• reuniões frequentes;

• necessidade de coordenação entre especialistas.

Nesse quadrante, o valor do serviço está menos na quantidade de operações realizadas e mais na capacidade de acompanhar decisões ao longo do tempo.

A remuneração recorrente tende a ser mais coerente quando o cliente percebe que está pagando por método, disponibilidade, organização, monitoramento e visão estratégica — e não apenas pela seleção de produtos.

Patrimônio é um filtro, não uma resposta

O AUC pode ser utilizado para avaliar a viabilidade econômica da migração. Mas ele não deveria ser o único critério.

Dois clientes com R$ 5 milhões investidos podem apresentar necessidades completamente diferentes.

O primeiro pode manter uma carteira simples, concentrada em renda fixa, realizar poucas movimentações e solicitar apenas contatos pontuais.

O segundo pode ser empresário, possuir recursos em três instituições, investimentos no exterior, imóveis, participações societárias e demandas familiares recorrentes.

O patrimônio é semelhante. A complexidade e o nível de serviço esperado são completamente distintos.

Portanto, o escritório precisa avaliar pelo menos quatro dimensões:

Complexidade: quantas variáveis precisam ser consideradas nas decisões?

Recorrência: com que frequência o cliente demanda orientação?

Amplitude: o relacionamento envolve apenas a carteira ou uma visão mais ampla do patrimônio?

Percepção de valor: o cliente reconhece e utiliza as entregas que justificam uma remuneração recorrente?

A migração se torna mais consistente quando essas dimensões estão presentes de forma combinada.

Os sinais de que o cliente pode estar pronto

Existem alguns comportamentos que ajudam a identificar o momento de iniciar a conversa.

O cliente começa a demonstrar maior aderência quando:

• solicita acompanhamento mais frequente;

• deseja compreender quanto efetivamente paga;

• valoriza transparência e previsibilidade;

• possui demandas que ultrapassam uma operação específica;

• espera consolidação e acompanhamento contínuo;

• busca reduzir decisões orientadas apenas por produtos;

• envolve familiares ou sócios nas conversas;

• passa a utilizar o assessor como principal ponto de apoio financeiro;

• reconhece valor nas reuniões, análises e revisões periódicas.

Esses sinais são mais relevantes do que uma definição baseada exclusivamente em patrimônio.

Migrar sem construir valor pode aumentar o risco de churn

O cliente dificilmente aceitará uma cobrança recorrente apenas porque o escritório deseja tornar sua receita mais previsível.

Para que a migração seja sustentável, o valor precisa estar visível antes da proposta.

Isso significa que o escritório deve ser capaz de responder:

• Qual será a frequência dos contatos?

• Quais relatórios serão entregues?

• Como a carteira será monitorada?

• Quais decisões serão apoiadas?

• Qual será o escopo do atendimento?

• Como o cliente acompanhará os resultados?

• O que muda em relação ao atendimento atual?

• Quanto o cliente pagava anteriormente?

• Quanto passará a pagar?

• Quais potenciais conflitos serão reduzidos ou continuarão existindo?

A falta de clareza nessas respostas transforma o fee fixo em uma simples troca de forma de cobrança.

A proposta se fortalece quando o cliente percebe uma mudança concreta no modelo de atendimento.

Transparência deve acompanhar qualquer modelo

A discussão sobre fee fixo também ocorre em um ambiente regulatório de maior transparência.

As Resoluções CVM 178 e 179 reforçaram deveres relacionados à divulgação da estrutura remuneratória, dos potenciais conflitos de interesse e das informações sobre valores recebidos pelos intermediários. A regulamentação também passou a prever extratos periódicos de remuneração para ampliar a capacidade de acompanhamento do investidor. (Serviços e Informações do Brasil)

Esse movimento não torna automaticamente um modelo superior ao outro.

O que ele faz é aumentar a responsabilidade dos escritórios na apresentação das condições do relacionamento e dos incentivos envolvidos.

No modelo transacional, é necessário explicar como a remuneração é gerada.

No fee fixo, é necessário deixar claro qual patrimônio será considerado, qual percentual será aplicado e quais entregas fazem parte do atendimento.

Em ambos os casos, transparência, adequação e clareza devem orientar a relação.

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