A nova matemática do fee-based depois da Reforma Tributária

O fee pode continuar em 1%. A margem, não necessariamente.

O fee-based ganhou espaço no mercado de assessoria e consultoria porque trouxe mais previsibilidade para a relação com o cliente. Em vez de uma receita mais dependente de transações e distribuição de produtos, o escritório passa a trabalhar com uma remuneração recorrente sobre o patrimônio atendido.

Até aqui, a conta parecia simples: um fee de 1% ao ano sobre R$ 100 milhões representa R$ 1 milhão em receita. A Reforma Tributária, porém, adiciona uma nova variável a essa matemática e obriga os escritórios a olhar com mais atenção para o que realmente fica dentro da operação.

Quanto sobra de um fee de 1%?

No cenário final da transição, a alíquota combinada prevista para esses serviços financeiros chega a 12,5%. Se o cliente continuar desembolsando exatamente R$ 1 milhão sobre uma carteira de R$ 100 milhões, considerando esse valor como fee total, a receita-base do escritório seria de aproximadamente R$ 888,9 mil.

Conta sobre R$ 100 milhões

• Fee pago pelo cliente - R$ 1.000.000

• Receita-base do escritório - R$ 888.889

• IBS + CBS - R$ 111.111

• Receita-base equivalente - 0,889% do patrimônio

E essa ainda é apenas a primeira camada da conta. Sobre o valor que permanece na empresa continuam existindo remuneração dos assessores, tecnologia, equipe, estrutura operacional e os demais tributos incidentes sobre o resultado. Na prática, 1% cobrado do cliente não significa 1% de receita efetiva para o escritório.

Quem absorve essa diferença?

É aqui que a Reforma deixa de ser apenas um tema tributário e passa a ser uma decisão de negócio. O escritório pode manter o custo total do cliente em 1% e absorver o impacto na própria receita, ou preservar o fee de 1% como preço do serviço e adicionar os tributos, levando o desembolso do cliente para aproximadamente 1,125% no cenário final da Reforma.

Essa decisão fica ainda mais sensível quando entra o modelo de remuneração do assessor. Em um exemplo simples, se o assessor recebe 50% sobre o fee bruto de R$ 1 milhão, o repasse seria de R$ 500 mil. Depois de separar IBS e CBS, restariam cerca de R$ 388,9 mil para o escritório antes dos demais custos e tributos.

Nesse contexto, uma pergunta tende a aparecer com mais frequência nas reuniões de sócios: o repasse deve continuar sendo calculado sobre o fee cobrado ou sobre a receita que efetivamente fica na operação?

O fee-based entra em uma nova fase

Até agora, boa parte da discussão sobre fee-based esteve concentrada em alinhamento com o cliente, previsibilidade de receita e menor dependência de comissões. A Reforma acrescenta uma nova dimensão a esse debate: margem.

Para uma assessoria com R$ 1 bilhão sob atendimento e fee médio de 1%, a diferença entre R$ 10 milhões cobrados e aproximadamente R$ 8,89 milhões de receita-base já ultrapassa R$ 1 milhão por ano no cenário final da transição. Em escala, poucos basis points deixam rapidamente de ser detalhe.

Por isso, a próxima fase do fee-based não deve ser apenas sobre qual percentual cobrar. Os escritórios precisarão entender quanto desse percentual remunera o Fisco, quanto vai para o assessor, quanto sustenta a estrutura e quanto efetivamente se transforma em resultado.

#FeeBased #AssessoriaDeInvestimentos #MercadoFinanceiro #ReformaTributária #IBS #CBS #GestãoFinanceira #Margem #Rentabilidade #ModeloDeNegócio #ConsultoriaDeInvestimentos #WealthManagement #PlanejamentoTributário #GestãoEstratégica #Veritas