Fee Fixo: como escritórios de investimentos estão adotando o modelo e quais desafios enfrentam

Introdução

Com as novas regras de transparência impostas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o modelo de taxa fixa — também chamado de fee fixo ou fee based — vem ganhando espaço nos escritórios de investimentos. Ao contrário do formato comissionado tradicional, o fee fixo estabelece que o cliente paga diretamente ao assessor uma taxa previamente acordada, criando maior previsibilidade e alinhamento de interesses entre as partes (Valor Econômico).

Vantagens e desafios do modelo na visão do mercado

Segundo reportagem do Valor Econômico, líderes de grandes assessorias apontam que o modelo proporciona maior alinhamento com os clientes, fortalece relacionamentos de longo prazo, diversifica carteiras e pode gerar melhor rentabilidade. No entanto, também reconhecem que a transição tende a provocar queda inicial de receita e exige mudanças estruturais e culturais para ser bem-sucedida.

Ainda conforme a matéria, a adoção vem crescendo de forma consistente: na Monte Bravo, cerca de 35% dos R$ 45 bilhões sob custódia já estão no formato fee based. Na XP, a modalidade passou de quase inexistente há dois anos para R$ 40 bilhões em 2024, com projeção de chegar a R$ 100 bilhões em 2025.

Conheça um exemplo prático

Sempre tivemos o DNA de planejamento financeiro, então nossa migração para assessoria fee-based foi muito natural — o que não quer dizer que foi simples. Levamos cerca de 3 anos para fazer essa virada de chave. No ano 1, testamos e aprendemos. No ano 2, fizemos desse o projeto da empresa e convertemos cerca de 65% da nossa receita para fee. E no ano 3-4 seguimos trabalhando até chegarmos hoje em 92% da receita em fee. Ter o time todo comprado com o processo e se ajudando foi fundamental para conseguirmos fazer essa virada nessa velocidade. Mais importante que a velocidade, termos feito a mudança do jeito certo, com clareza e comunicação adequada, nos assegura que os clientes entenderam os porquês da mudança, minimizando o risco de desgastes. Vemos o modelo fee-based acelerando muito no futuro próximo, mas com um caminho cheio de percalços. Quem está fazendo a migração sem embasamento vai apenas semear o campo para os outros colherem. E uma dica: não comece o processo de migração de forma leviana e rasa. Via de regra, você só tem uma chance de apresentar a mudança ao cliente e, a depender do que falar, pode fechar a porta dessa migração em definitivo.

Contexto regulatório como acelerador

A exigência da CVM para divulgação clara de comissões e remuneração ajudou a impulsionar a busca por modelos mais transparentes. O fee fixo se tornou uma alternativa natural, por ser mais simples de comunicar e menos suscetível a conflitos de interesse.

Considerações finais

Mesmo sendo um modelo que aproxima assessor e cliente, o fee fixo isoladamente não garante imediatamente transparência e alinhamento de interesses. Ele deve ser implementado como parte de um conjunto mais amplo de medidas, incluindo boas práticas de governança interna, políticas robustas de compliance e processos claros de comunicação. É essa combinação que fortalece a percepção de alinhamento e segurança por parte do cliente.

A transição para o fee fixo exige estratégia, preparo e cuidado na execução. Na Veritas, somos especialistas em apoiar escritórios de investimentos nesse processo, oferecendo orientação completa em estruturação societária, governança, compliance, comunicação com clientes e gestão da mudança. Com uma abordagem personalizada, ajudamos a transformar a mudança de modelo de receita em um diferencial competitivo real e sustentável.

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